嘉宾对话：商旅企业全球化布局与本土化战略策略

　　围绕商旅企业全球化布局与本土化战略策略，国旅运通市场总监胡新颖、美亚集团副总裁美亚商旅CEO尹伟、中航信全球销售渠道事业部副总经理刘峻、优行商旅CEO朱德久、中国国际航空公司大客户高级经理李京杰以及本环节主持人德国嘉惠国际中国区总经理吴克俭展开了讨论。

　　主持人(吴可俭)：我觉得最后一个环节是非常有意思的环节，因为我本人也是从商旅刚刚转型到现在的公司，之前也谈到行业的困难之处。如果单单从毛利润来说，商旅是整个行业里面最低，活最苦，因为我们面临的是千百万商旅人士的需求，没有什么标准可言。

　　今天上午也提到，商旅在中国就是随着外资国际化，而产生的需求。因为我们可以看到，在更早几年前，中国是没有差旅理念，或者没有差旅服务模式，我们只有机票代理。随着加入WTO之后，市场上才允许外资设立差旅服务。所以，在那个时候，我们的CWT，都在2002-2004年进入中国市场，分别是以合资形式在中国开展业务，而且他们早期，甚至到今天为止，绝大部分用户还是靠在华业务。所以，差旅一定是国际化的业务下所产生的附加服务。

　　今天，随着中国本身经济的发展，我们的国际化步伐加快。所以当我们在看对差旅的需求的时候，我们不光着眼于满足跨国公司在华企业，是怎样更好的满足中国国际化企业的需求。

　　我相信在这个方面，无论是我们在座的服务商，像中航信技术提供商，国家级的系统提供商，还是像国航，真正实现国际化航空服务商，我相信都有很多的经验与话题可以跟我们分享。

　　第一个环节，请各位嘉宾介绍一下自己以及公司的业务。

　　刘峻：我来自中航信的全球销售渠道事业部副总经理，我们成立80年代，主要是做中国航空信息化的工作，主要服务于航空公司、机场、代理人，大家知道航空公司都在用中国航信地信息系统，我们是一家IT公司，包括航空公司、机场、代理人，后台的计算机交易、服务，都是在航信主机完成的。不管是在座的商旅TMC还是OTA，还是原来的批发商户，都用航信系统做服务。我是1997年加入航信，一直工作到现在，现在负责商旅乘客板块。

中航信全球销售渠道事业部副总经理刘峻

　　尹伟：美亚商旅尹伟，从1997年开始，从国际机票B2B业务发展而来，2006年以来，是第一个时间点进入到中国商旅行业，目前在国内服务于几千家企业客户，拥有自己独立的商业系统、产品整合能力、专注服务团队，期待与在座的各位企业、供应商朋友们，有更多的合作机会。

　　朱德久：优行商旅成立于2006年，是只做企业差旅管理的公司，主要是给大中公司提供技术+产品，一站式解决方案，目前总部在深圳，在北京、上海、昆明有分子公司，希望借此机会与一些有机会的合作伙伴，能够开展一些合作。

　　李京杰：我来自国航，国航就不多介绍了。我们是唯一一家带有国际的一个公司。我是负责大客户，现在叫客户开发，把大客户、中小客户放在里面，最近加了集中采购与TMC管理，把行业里面相关的东西都归在我这边负责。

　　胡新颖：来自国旅运通，我是2004年加入的，在这个行业有快15年的经历。国旅运通是中国最早进入的中美合资的差旅公司，在国外有100多年的差旅管理经验，李总他们是唯一带有国际的企业，我们是唯一把全球商务旅行写在名字上，我们海外公司是GBT，希望今天可以跟大家多多交流。

国旅运通市场总监胡新颖

　　主持人：第一个问题，在过去或者在今天，你们所在机构，是否已经考虑执行国际化的措施？为什么要做国际化的安排？航信在这方面做了哪些市场动作？

　　刘峻：中国航信是一家央企，紧跟国家政策方向。从前几年开始，国家提出走出去，最近几年又是“一带一路”。作为一家央企，我们要响应国家号召“走出去”，做国际化的工作。

　　从企业发展来讲，航信作为一家IT公司，在国内机票分销市场已经开放，但是航新基本上处于垄断地位。航信要想继续发展，在国内是自然增长，很难有质的突破。市场开放之后，其他机构早晚会进来。航信要想守住自己的蛋糕是很难的，一定会被其他的机构切掉。所以，我们要“走出去”，从别人那切蛋糕到自己的碗里。

　　航信现在做了什么工作呢？走出去的布局，之前收购国际的技术公司，大家如果关注的话可能知道。航信在海外几个地区都设置分支机构，像美国、新加坡、日本、台湾、香港，航信做了一些布局，相当于撒了一些种子，现在还没有到收获的季节，我想收获的季节，也许比较远。能收获多少主要看两方面，一个是看土壤是否适合我们生长？二是看今后的施肥、浇水，是否可以做的足够好。我想只要坚持下去，一定可以在海外有所收获。

　　主持人：刚才刘总说了，首先是国家战略的执行者，如果要走出去的话，就是在这个领域里面，海外有很强大的竞争对手。所以，这方面我们有什么独特的考量吗？比如说传统的运营环境，现在被航司这样的供应商并购，因为他想标准制定完之后，受到很多传统的限制，不能让我实现很好的2B的战略。这个市场上，会有更好支持NDC的技术落地吗？

　　刘峻：因为NDC是一个新的行业标准，所以作为行业从业者，一定会遵循这些标准。而且航信从国际航协提出NDC标准之后，一直在跟进标准，而且有专门的团队组织来研究。我想从航信的角度来讲，把标准融入到今后航信的系统里面，不能够跟进行业标准，跟不上行业发展的话，肯定会被淘汰。所以，航信一直在不断的努力。

　　尹伟：作为本土的TMC，我觉得关于国际化的话题，也不是今年才开始探讨的话题。但是实际上在我们看来，我觉得首先好像2003-2004年外资进入中国TMC市场是一样的，首先是伴随着外资企业业务的开展，作为服务商，从海外市场同步带入中国市场。在这样大的背景下，中国本土TMC走出去是必然的，同样也是时间问题。

美亚集团副总裁美亚商旅CEO尹伟

　　在国际化大的背景前提下，我们做国际化第一步。在服务全球化之前，首先应该满足的是产品全球化。所以，关于产品全球化这块，我想更多国内企业、外资在华企业，国内大型民企、央企，随着业务自身发展，随着国家经济的综合发展，全球化发展的基础上，已经对国际化产品需求，这是非常明确的。所以，美亚商旅在国际化产品布局，以及国际化产品整合方面，我们有明确的方向以及具体的动作。因为本身美雅集团是从1997年开始做国际机票B2B，所以国际机票、国内机票，这是我们的核心优势。涉及到企业商务出行酒店、用车等等服务，甚至包括MICE海外对接能力，所有海外产品整合是第一步应该做的。

　　随着国内企业更多走出去，以及扎根海外业务开展的逐步成熟，国内TMC作为服务企业，我们伴随大型企业，在海外扎根，本地服务落地，这是必然的。

　　主持人：我想追问一个问题，从美亚全球化战略上来考虑，你们会考虑客户的需求，尽可能满足客户在海外的落地保障？

德国嘉惠国际中国区总经理吴克俭

　　尹伟：会有这样的想法。

　　朱德久：优行商旅虽然在华南地区成立了十几年，比较默默无闻。但是实际上服务的客户还是响当当，服务了很多世界500强在内的大的公司，这些大公司员工每天来往于世界各个地方。

优行商旅CEO朱德久

　　对优行来说，我们要做世界化的产品。因为优行商旅是一家自己有知识产权的公司，可以进行系统开发，我们充分借助系统优势，整合全球尤其是境外的机票、酒店、高铁、火车票、租车，以及机场贵宾厅的服务，我们把资源整合到系统上面，通过我们服务的客户，就可以在系统上可以搜索到全球的产品，这样的话可以通过网络触点，使服务布局达到全球各个地方。如果在有些重点区域，未来服务大客户，确确实实需要我们在那里有一些战略合作，未来可以考虑有一些重点的节点，做全球化的战略分支机构的设置。

　　李京杰：航空需求归根到底是衍生的需求，伴随着经济贸易而产生的。第一个层次，如果本地的TMC要走出去，一定伴随着中国整个经济的腾飞、经济增长，跟世界各国的交流，才能走出去。这点在国航走的比较快，而且比较早。从几十年前开辟的第一条国际航线到现在，到现在我们国际占比已经接近50%，国际化步伐比较快。

中国国际航空公司大客户高级经理李京杰

　　但是国际化几十年来，我们也发现了一些问题，这些问题归根到底确实是我们做了很多的总结，比如说国际合作能力，比如说我们在海外产品交付与通达能力，以及人才引用、使用的能力，这些能力都跟外资企业到中国来有很大的差距，而且差距不少，而且最近又衍生出了一些新的问题。

　　其实对于我们中国企业在海外，我有幸在海外工作过几年，跟当地的企业进行交流，应该说生存都是比较艰难的，没有一个生存的非常好，非常顺利。但是这并不能阻碍全球化的战略与脚步。对于国航来说，说的简单一些，所谓的全球化就是开航线，有一条国际航线，就增加国际能力，应该说现在国航每一条海外航线，在海外建营业部，跟当地政府搞好关系，发展当地大客户，组织当地团到中国进行旅游，这些我们都有一套标准的经验。这方面国航有很多的经验。